“这单赚了多少？”这是老板最常问的一句话，也是最难得到准确回答的一句话。业务员的回答通常是“还行”“大概十个点”，然后就没有然后了。
问题不在于业务员想糊弄你，而在于他真的算不清。一张订单的成本散在采购单、运费单、样品费、验货费、银行费用、佣金六个地方，谁也没时间去拼。
一张订单的成本清单，长什么样
先说收入：客户付款金额，如果是含佣价，要减掉佣金。如果是信用证，还要算上银行手续费和可能的议付费用。
再说成本，至少要包含这几块：采购成本（含税还是不含税，要统一口径）、国内运费、报关和单证费、海运费、保险费、验货费、样品分摊、银行费用。
- 采购成本：统一按不含税价算，退税单独算收益
- 运费：按柜或者按公斤，与报价时的口径保持一致
- 样品费：按客户维度分摊，不要全部记在第一个订单上
- 佣金：明确是含佣还是净价，避免重复计算
- 退税：单独列一行，不要直接冲减采购成本
退税这一项特别容易出问题。有的团队把退税当成额外利润，有的直接冲成本，两种做法导致同一张订单算出来的毛利能差5个百分点。统一口径，比精确到分更重要。
提成基数用毛利还是用收款
这是最能引发内部争议的一件事。用毛利算，业务员有动力卖高价；用收款算，业务员有动力催款。两个都对，但选一个为主。
比较稳的做法是：提成基数是订单毛利，但要等货款实际到账后才计提。这样既鼓励卖高价，也逼着业务员跟款。
再设一个底线条款：毛利率低于8%的订单，不计提成；亏损订单，不仅没提成，还要计入业务员的季度考核扣分项。这条规则一上，亏损订单基本会消失。
费用分摊，藏利润黑洞的地方
展会费、平台推广费、客户招待费，这三类费用怎么分摊到订单上，很多团队干脆不分，全部算公司费用。结果是有些客户明明一直在亏，但账面看不出来。
分摊办法不用太精细：展会费按当年参展获得的客户数平均分；平台推广费按询盘来源和成交转化分；客户招待费直接挂到客户档案上。
分摊完以后再拉一张客户利润排名，你会发现一个很反常识的结果：往往那个下单量最大的客户，净利润排不进前五。因为量大意味着议价压力大、返工多、催款难。
明天可以做的一件事：把前20大客户按订单维度拉一遍毛利，剔除掉那些毛利率连续两个季度低于10%的，看看剩下的是谁。这个动作花不了半天，但能让你对明年的客户结构有个完全不同的判断。