广交会一结束，很多老板面对一堆名片就开始焦虑。我去年问过一个参展回来的销售经理，他带回86张名片，三个月后真正成交的只有2单。这不是他能力不行，是绝大多数公司的展会跟进方式出了问题。
为什么名片在手里烂掉了
参展那几天人都是亢奋的，名片收集得越多越有成就感。但回到办公室，业务员每天还有日常邮件要回、老客户要跟、样品要寄，展会名片的优先级自然往后排。等想起来联系的时候，客户可能已经和你的竞争对手签了合同。
更麻烦的是，一个业务员手里同时跟五六个潜在客户，每个客户的沟通进度都不一样。展会后的黄金跟进期只有两周，超过这个时间，客户对你的印象基本清零。
给每个名片贴上进度标签
我用过最有效的办法，是把展会后跟进变成一个固定流程，而不是靠业务员的自觉。每次展会回来第一天，把所有名片录入系统，按照客户意向分成A、B、C三级：
- A级是当场确认过采购意向、发过具体询价的，24小时内必须发第一封报价邮件
- B级是聊过但没具体需求，48小时内发产品目录和企业介绍，同时加一句”您当时问过的XX型号我们已经更新”
- C级是纯粹来拿资料的，一周内发一封行业资讯邮件，保持存在感就行
这个动作本身不复杂，难的是每个业务员都按时执行。在外贸ERP里给每个潜在客户设定跟进提醒，系统到时间自动弹出来，没完成的记录直接显示在主管的看板上。我见过一个30人的外贸团队，用这个办法把展会客户转化率从2%提到了9%。
跟进内容要能让客户想起你
展会客户最大的问题是记忆淡忘，所以第一封邮件一定要提到具体细节。比如”您在周三下午问我能不能做低MOQ，我们确认过了，500件起订可以做”。这种针对性的回复，比群发一万遍”We are professional manufacturer”有效得多。
说实话，外贸ERP不帮你联系客户，但能帮你把每一次跟进的时间点和内容都留痕。两个月后你翻记录，一眼就能看出哪个客户该加大力度、哪个已经凉了。明天就做一件事：把今天所有人手头的展会名片都录进系统，按意向分级，然后各归各的跟进节奏。