业务员拍着胸脯说”这个客户合作五年了，从来没拖过款”，财务翻出账龄表说”上个月那笔46万美元已经逾期38天”。两个人都没说谎，只是看的不是同一份数据。
赊销这件事做外贸躲不开。给不给账期、给多少、给多久，全靠感觉做决定，早晚要出问题。
额度不是拍脑袋给的，是算出来的
一个新客户张口就要60天账期、50万美元额度，怎么回？先看他能提供什么：能不能做信保、有没有历史交易记录、付款方式能不能改成先付30%。
- 首次合作，额度不超过单笔订单金额的50%
- 合作满一年且无逾期，额度按季度上调一档
- 单个客户额度上限不超过公司月均现金流的1.5倍
- 任何超额发货，都必须走一次例外审批
把这些规则写进外贸ERP，业务员接单时系统会自动拦一下。不是不让他做，是提醒他”这一单超了，得老板点头”。
到期前7天，谁该收到提醒
大多数公司的催款动作是”逾期了才催”，可那时候客户的钱大概率已经挪去别处了。真正管用的做法，是把提醒往前挪。
- 到期前7天，业务员收到提醒，主动问一句货有没有问题
- 到期前3天，跟单确认客户是否已经安排付款
- 到期当天，财务在系统里标记状态
- 逾期7天，升级到业务主管
- 逾期30天，暂停该客户新订单发货
这套节奏跑顺了，催款就不再是撕破脸的事，而是一个流程动作。客户也更愿意跟一个有规矩的供应商长期打交道。
别忘了汇率这一刀
还有个坑经常被忽略：签合同是一个汇率，收款是另一个汇率。三个月账期，汇率动2个点，10万美元的订单就少收一万多人民币。
可以在合同里写清汇率浮动的分担方式，比如波动超过2%的部分双方各承担一半。同时在外贸ERP里把报价的汇率基准记下来，收款时一对比就知道差了多少。这笔账不算，年底盘点会很难看。