我见过一个年出口3000万的机械配件厂，老板每天忙到凌晨，问他在忙什么，他说在陪客户。再问他陪的是哪些客户，他愣住了。
其实他80%的订单来自三个老客户，剩下那百来个「重要客户」加起来只占20%的业绩。这就是典型的分不清谁在养你。外贸ERP里把客户档案录进去只是第一步，关键是你要敢把客户分成三六九等。
别再用「感觉」判断客户大小了
很多业务员跟我说，这个客户很有意向，那个客户很有潜力。但你要问他这个客户去年下了多少单、毛利多少、回款周期多长，他一问三不知。
在系统里设定三个维度：年订单金额、下单频率、毛利率。每个维度按你的行业标准划分数线。比如年订单金额50万以上算A类，下单频率一年超过4次算A类，毛利率低于15%的客户直接降级。
- A类客户：占你业绩的70%，老板必须亲自盯，每月至少一次深度沟通
- B类客户：占业绩的25%，业务员重点维护，每季度复盘一次合作空间
- C类客户：占业绩的5%，不要花太多精力，系统邮件定期问候就够了
分级之后，你的时间立刻空出来了
A类客户要什么你给什么，B类客户你带着方案去谈，C类客户一切按标准流程走，不搞特殊化。外贸ERP里的待办提醒功能，一到时间就跳出来，你不用记着谁该跟进了。
说实话，我见过太多业务员把时间花在一年下两千美金的小客户身上，结果大客户的交期延误了都不知道。你不需要更多客户，你需要识别出那20%真正养你的客户。分级不是势利，是资源分配。
明天上班第一件事，把过去12个月的销售明细导出来，看看有多少客户只下过一单，有多少客户连续三个季度都在下单。让外贸ERP按金额排个序，你会重新认识自己的生意。