宁波一家做小家电的企业，去年踩了一个坑。一个合作两年的中东客户，前五单都是30%定金加见提单付尾款。第六单提出改成60天账期，理由是”当地市场在扩”。
老板犹豫了两天，还是答应了。单子金额46万美元，货到港后客户拖了140天才付款，中间还砍掉3万美金，说有几箱外包装破损。
信用管理不是大公司才玩得起的东西
很多人一听”客户信用”就想到评级模型、风控部门，觉得年出口几千万的企业用不上。其实你要的只是三句话：这个客户还能欠多少、能欠多久、超了怎么办。
把这三句话写进外贸ERP的客户档案里，就是最小的信用管理体系。不需要模型，需要的是纪律——谁来执行、什么时候卡住，事先说死。
- 新客户前三单只做前T/T或即期信用证，不管对方多大牌
- 老客户给账期，额度按过去12个月平均月出货额的1.5倍封顶
- 超期超过15天，系统自动锁单，新订单不能再排产
出口信用保险不是买完就完事
投保中信保的企业不少，但真正把保额、限额和系统对上号的不多。保单给的是买方限额，比如这个客户最高赔付20万美元。你赊给他50万，剩下30万是自己扛的。
我见过一家企业，业务员根本不知道客户还有限额这回事，照接不误。出险的时候才发现，超限部分一分钱不赔。
让”宽限”变成一道有价格的算术题
客户提出延期付款的时候，业务员最需要的是当场能算：这笔钱晚收一个月，公司多付多少资金成本，要不要加价，要不要客户承担。
- 在客户档案里填上授信额度、账期天数、保险限额三个数
- 下单时系统自动校验额度够不够、账期是否超限，超了直接卡住
- 超期后自动生成催收任务，按15天、30天、60天升级到不同层级
有个做汽车配件的企业用这套规则之后，逾期90天以上的应收账款从380万降到90万。方法没什么高深的，就是让每一次例外都留下痕迹。
明天你可以翻一下应收账龄表，把所有逾期超过60天的客户列出来。如果这份表要花半天才能拉出来，那你的外贸ERP其实还没真正用起来。